Hoe branding altijd een bedrijfsverkoop beïnvloedt

Een mooi voorbeeld dat nog steeds tot de verbeelding spreekt, was bij WADM aan de orde van 2016 tot 2019. Een startup in de medische sector had een baanbrekend nieuwe rugwervel van titanium ontwikkeld. En ‘baanbrekend’ bleek in deze specialistische sector al gauw disruptieve vormen aan te nemen. Door het materiaal en de vormgeving vertoonde dit exemplaar een significant lagere afstotingsratio dan de kunstwervels die tot dan toe werden toegepast. Vooral deze hoge mate van acceptatie door het menselijk lichaam bleek de basis voor het latere succes. Het succes dat pas echt kansen kreeg nadat we onze strategische methodiek BrainSells® erop mochten loslaten.

Doordat het salesteam van de startup in de jaren ervoor de verkeerde positionering en argumenten gebruikten was het ze nooit gelukt om bij orthopedisch chirurgen een voet tussen de deur te krijgen. Door het verhaal en de bijbehorende onderbouwing rigoureus om te gooien, lukte dat wel. Vooraanstaande chirurgen in Europa stonden er vanaf dat moment wel degelijk voor open. Door de juiste branding en middelen volledig op elkaar af te stemmen stond de startup continu in de schijnwerpers en groeide hun titanium uitvoering uit tot de A-merk status. Twee-en-een-half jaar later stond een beursgenoteerde medische grootmacht uit de VS op de stoep. De grootmacht en ‘onze’ startup kenden elkaar al, als branchegenoten. Alleen was de startup in de ogen van de grootmacht nooit een bedreiging. Totdat de startup een veel interessanter en voor de grootmacht concurrerender verhaal ging vertellen. Een overtuigend verhaal dat een steeds breder gedragen acceptatie afdwong. De producent van het titanium A-merk viel niet alleen op, ze pikten inmiddels ook serieus marktaandeel af van onder meer de beursgenoteerde grootmacht. ‘Onze’ startup was een te grote bedreiging geworden en er zat maar één ding op: bedrijfsovername.

In de jaren daarna bleef BrainSells® meerdere keren van grote waarde voor de branding van ondernemingen in overnametrajecten. Op dit moment misschien wel meer dan ooit bij ondernemingen die deels of in z’n geheel eigendom zijn van Nederlandse of internationale investeringsmaatschappijen. De waardering van een onderneming ten tijde van een bedrijfsverkoop heeft baat bij een juiste branding. We zagen dat niet alleen in de medische sector, ook in de automotive, IT en transportsector waren we vanaf front row getuige van meerdere overnametransities nadat we de positionering mochten aanpassen. De juiste branding heeft een niet meer weg te denken invloed op bedrijfsverkoop.

• Neem de tijd voor het brandingtraject en calculeer zo’n drie à vier jaar hiervoor in.
• De beste resultaten bereik je met programmamanagement; volgens een strakke planning en gestructureerd uitrollen van alle benodigde communicatiemiddelen.
• De positionering zet je het beste neer op een ‘Whole Brain’ manier. Door in je verhaal en je uitingen aandacht te geven aan alle denkstijlen weet je zeker dat jouw verhaal en branding bij iedereen op de goede manier binnenkomt en effect heeft.
• Zet tijdens het brandingtraject niet de beoogde bedrijfsverkoop centraal, maar het opbouwen van je merk. Als je dit laatste goed aanpakt, komt het met de eventuele bedrijfsverkoop ook wel goed.
• Korte termijn-resultaat is leuk, de resultaten op de middellange en lange termijn zijn belangrijker.